Vijf kansen om je klant beter te begrijpen

geplaatst in: Alle blogs | 0

Waar ligt jouw klant van wakker? Vijf kansen voor jouw organisatie

Onze dienst is echt fantastisch, het gebruikt de nieuwste technologie, het heeft wel 10 verschillende opties, wij hebben hard gewerkt om dit te af te krijgen en wij denken dat veel organisaties er gebruik van zullen maken. Als ik dit soort verhalen hoor, van een (potentiële) klant, denk ik vaak toch vooral: saaiiii. Begrijp me goed, ik geloof echt wel dat product of dienst x, y of z geweldig goed is. Dat het altijd werkt en dat het heel ingewikkeld was om te maken. Maar om heel eerlijk te zijn, dat zou voor mij niet de reden zijn om het te kopen. Veel organisaties redeneren vanuit zichzelf, van hetgeen zij verkopen en niet van datgene waar hun klant van wakker ligt.

Mijn klanten zijn vaak IT-organisaties die moeite hebben om hun product of dienst aan de man (of vrouw) te brengen. Ik ga met hen in gesprek en help hen met de vertaling van de technische kant naar een verhaal waar de klant wél op zit te wachten, namelijk hoe deze organisaties de uitdagingen van hun klanten gaan oplossen.

Dat is minder moeilijk dan het wellicht lijkt. Daarom vijf kansen hoe jij je product of dienst als IT-organisatie ook slimmer kunt verkopen

1) Begin bij het einde

Het einde kan zijn het moment waarop je je factuur naar de klant stuurt, maar ik bedoel nog net een stapje daarvoor; het einde van je project bij de klant. Wat is er veranderd in de organisatie, wat gaat slimmer of beter nadat je weer vertrokken bent. Probeer je eens voor te stellen hoe je de klant achterlaat nadat jij hem hebt geholpen met jullie product of dienst. Daardoor zie je duidelijker hoe je je klant letterlijk kunt helpen.

2) Waarom ben je hier ooit aan begonnen?

Misschien een beetje een gekke vraag. Maar waarom ben je hier ooit aan begonnen is een goede manier om jezelf te helpen je te verplaatsen in je klant. Hoe kwam je op het idee? Had je zelf ergens zodanig last van dat je dacht ik ga iets maken waardoor dit probleem verdwijnt?

3) Wie zit er op jou te wachten?

Als het goed is een heleboel nieuwe klanten. Maar heb je voor jezelf duidelijk wie je(ideale) klant is voor dit product of deze dienst? Wie denk jij dat dit moeten hebben. En dan niet over een tijdje. Nee, welke organisaties (benoem ze zelfs specifiek bij naam!) gaan beter, slimmer, financieel gezonder worden, van jouw product of dienst? Werk toe naar je doel. Als jij denkt dat een bepaalde organisatie echt beter wordt van je oplossing, dan zul je daar als een tijger bovenop zitten, zelfs als sales niet direct in je bloed zit.

4) Wat gebeurt er als jij niet tevoorschijn komt?

Voor mensen met een technische achtergrond is verkopen soms best een beetje eng. Het is mijn ervaring dat beta’s vaak gesierd worden door eerlijkheid en betrouwbaarheid. De andere kant daarvan is dat jezelf laten zien (namens je organisatie) soms (te) spannend kan zijn. Misschien helpt dan de gedachte wat er gebeurt als jij niet tevoorschijn komt. Wat kan er dan niet verbeteren in een organisatie. Waar blijft jouw potentiële klant dan nog altijd tegenaan lopen. Waarom blijf jij in je hoekje zitten, terwijl jij een oplossing hebt, waardoor de klant zich beter gaat voelen, dankzij jou. De eerste stap is altijd het engst, maar door je te verstoppen belemmer je niet alleen je kansen op succes, maar ook op een financieel gezonde organisatie en blije klanten!

5) Niet wat, maar waarom

Probeer het eens uit op een feestje, vertel het je partner of aan een van je kinderen. Niet wat je doet, maar waarom je het doet. Probeer uit te leggen waar je dagelijks mee bezig bent op een zodanige manier dat zelfs een (klein) kind het begrijpt. Zonder diep in te gaan op je technische capaciteiten en briljante ontwerp, kun je vast vertellen waar je je zoals mee bezig houdt en waarom dat werk zo belangrijk is (en voor wie..). Door begrijpelijke taal te gebruiken zul je merken dat meer mensen je kunnen helpen nieuwe klanten te vinden.

Tot slot: gratis tip 6 een goed bewaard geheim klinkt leuk, maar is het niet

We kennen het allemaal wel, tijdens een vakantie kom je in een koffietentje waarvan jij denkt dat het het best bewaarde geheim is van de locatie. Maar best bewaarde geheimen zijn vaak plaatsen waar het lekker druk is, veel mensen komen die genieten van het beste wat die plaats te bieden heeft. Achteraan een rustig straatje waar de zon niet schijnt en geen mens komt zul je nooit een bruisende plaats worden, maar een geheim waar niemand echt op zit te wachten. Dus ga erop uit en vertel de wereld (of Nederland, of waar je je product of dienst dan ook aanbiedt) waarom jouw organisatie er mag zijn. Met als doel, een goede nachtrust voor jouw klant.

Ook ik wil met Hoofd&Letters mijn klanten helpen en zorgen dat wakker liggen niet meer nodig is. Doordat ik altijd in technische en IT-bedrijven heb gewerkt, maar, zoals ik het zelf zeg, niet gehinderd word door technische kennis, snap ik heel goed waarom een goed product of dienst baat heeft bij experts die als geen ander begrijpen hoe de techniek werkt. Ik word zelf niet blij van + en 0, maar wel van blije klanten. Er is niets liever waar ik mijn bed voor uit kom dan een klant te helpen de vertaalslag te maken van het product of de dienst waar hij al zijn energie in heeft gestopt naar een goede commerciële vertaling. Zodat mijn klant op zijn beurt weer nieuwe klanten kan helpen. 

Laat een reactie achter